Calltouch
Member
Что делать, если люди заинтересованы в дорогом товаре, но никак не решаются его приобрести? Ответ прост: поймать момент сомнений при помощи триггерных коммуникаций и вовремя подтолкнуть к верному решению. Делимся кейсом
Наш клиент
Лидогенерация у нас идет из множества каналов. Мы настроили разные ретаргетинги, аудитории, пиксели и другие инструменты, рафинирующие трафик. Основные источники лидов можно увидеть на скриншоте:
Источники трафика для SkySpot
За попадание рекламой в аудиторию, способную на крупную эмоциональную покупку, мы платим довольно дорогим CPL. Скажем так: раз в пять выше чем у конкурентов. Мы идем на это сознательно — эксперименты с лидом по 300 рублей остались в далеком прошлом, потому что нецелевые обращения нагружали отдел продаж и это портили уровень сервиса при работе с ЦА.
Высокая стоимость не позволяет большинству лидов совершить эмоциональную покупку здесь и сейчас. Тем не менее продукт запоминается и цепляет, а рекламные материалы очень хорошо справляются с позиционированием.
Благодаря верно выстроенной рекламной кампании, лиды — чистая ЦА. А вот конверсия в продажи нас не устраивала. На 2022 год средний CR по всем каналам находился в пределах 7-9% при желаемом уровне 12-15%.
У нас была гипотеза, что уснувшие лиды на самом деле не забыли нас, а продолжают колебаться из-за цены. Косвенно эту гипотезу подтверждало наличие и прирост органического брендового и рекламного неуникального трафика.
Мы решили попробовать триггерные коммуникации Calltouch — нам стали приходить оповещения о визите на сайт зарегистрированных в CRM пользователей. Мы не предлагали им дополнительные скидки, подарки и рассрочки. Спрашивали прямо: «Вы ранее обращались к нам за беседкой. Видим, интерес не пропал. Что вас останавливает?»
Забегаю вперед: ответ «цена» — самый редкий. Чаще всего вопросы были о доставке, проблемах монтажа и эксплуатации. Люди пытались понять, в какой степени они сами будут вовлечены и сколько потратят времени на возведение беседки на участке.
Человек осенью присмотрел беседку, не смог ее купить. Поднакопил денег и весной вернулся к нам на сайт, но решение не принял и вышел. Менеджер позвонил ему сразу же, отработал возражения — и случилась продажа.
На 1 июня 2023 года статистика по инструменту такая:
Читайте также:
You do not have permission to view link please Вход or Регистрация
— команда получила дополнительные продажи продукта благодаря Calltouch. О том, какую стратегию они выбрали и как им это удалось, рассказывает Олег Проскоков, основатель и руководитель агентства WEBMOBIL.Какой продукт продвигали
Наш клиент
You do not have permission to view link please Вход or Регистрация
занимается производством купольных беседок, которыми можно пользоваться круглый год. Это сложные конструкции для загородных участков с подсветкой и подвесной мебелью. Компания работает под ключ: принимает индивидуальные заказы, проектирует и изготавливает конструкцию, привозит ее покупателю и устанавливает на месте. Продукт качественный и дорогой, это не беседка на дачу на скорую руку. Соответственно, и решиться на покупку такой — дело не одного дня.Какие источники трафика использовали
Лидогенерация у нас идет из множества каналов. Мы настроили разные ретаргетинги, аудитории, пиксели и другие инструменты, рафинирующие трафик. Основные источники лидов можно увидеть на скриншоте:
Источники трафика для SkySpot
За попадание рекламой в аудиторию, способную на крупную эмоциональную покупку, мы платим довольно дорогим CPL. Скажем так: раз в пять выше чем у конкурентов. Мы идем на это сознательно — эксперименты с лидом по 300 рублей остались в далеком прошлом, потому что нецелевые обращения нагружали отдел продаж и это портили уровень сервиса при работе с ЦА.
Главная проблема при продвижении
Высокая стоимость не позволяет большинству лидов совершить эмоциональную покупку здесь и сейчас. Тем не менее продукт запоминается и цепляет, а рекламные материалы очень хорошо справляются с позиционированием.
You do not have permission to view link please Вход or Регистрация
You do not have permission to view link please Вход or Регистрация
You do not have permission to view link please Вход or Регистрация
Благодаря верно выстроенной рекламной кампании, лиды — чистая ЦА. А вот конверсия в продажи нас не устраивала. На 2022 год средний CR по всем каналам находился в пределах 7-9% при желаемом уровне 12-15%.
Почему решили использовать триггерные коммуникации Calltouch
У нас была гипотеза, что уснувшие лиды на самом деле не забыли нас, а продолжают колебаться из-за цены. Косвенно эту гипотезу подтверждало наличие и прирост органического брендового и рекламного неуникального трафика.
Мы решили попробовать триггерные коммуникации Calltouch — нам стали приходить оповещения о визите на сайт зарегистрированных в CRM пользователей. Мы не предлагали им дополнительные скидки, подарки и рассрочки. Спрашивали прямо: «Вы ранее обращались к нам за беседкой. Видим, интерес не пропал. Что вас останавливает?»
Забегаю вперед: ответ «цена» — самый редкий. Чаще всего вопросы были о доставке, проблемах монтажа и эксплуатации. Люди пытались понять, в какой степени они сами будут вовлечены и сколько потратят времени на возведение беседки на участке.
Какие результаты получили
Человек осенью присмотрел беседку, не смог ее купить. Поднакопил денег и весной вернулся к нам на сайт, но решение не принял и вышел. Менеджер позвонил ему сразу же, отработал возражения — и случилась продажа.
На 1 июня 2023 года статистика по инструменту такая:
- Период использования — с 23 марта по 1 июня 2023 года.
- Бюджет — 12 000 рублей
- Коммуникаций — 234.
- Конструктивных диалогов — 22.
- Продаж — 3.
- Выручка — 1 460 000 рублей.
Наблюдения и выводы
- Поскольку мы загрузили базу за весь исторический период проекта, туда попали те самые «трехсотрублевые» лиды, полученные несколько лет назад. Этим людям и сейчас интересны беседки. Но это не наша ЦА, а любители «посмотреть Мерседес». Причем часть из них резко отвергали факт посещения сайта, с которого вышли минуту назад.
- Конструктивными названы диалоги, имеющие, по мнению РОПа, перспективу продажи. Чаще всего В2В с длинным циклом сделки — со всеми из них работа продолжается.
- Триггерные коммуникации Calltouch — не панацея. Надо собирать базу и, скорее всего, подумать над сегментами для загрузки в коммуникатор. Подозреваем, что в несезон придется выключить этот инструмент.
You do not have permission to view link please Вход or Регистрация
Читайте также:
You do not have permission to view link please Вход or Регистрация
You do not have permission to view link please Вход or Регистрация
