Calltouch
Member
Рынок недвижимости переживает очередной кризис. Всплеск ажиотажного спроса 2022 года спал, и в 2023 году предложение ощутимо перевесило спрос. Одновременно с этим многие привычные рекламные инструменты остаются недоступными для использования, так что привлечение потенциальных клиентов превращается в задачу с двумя звездочками.
Истринская долина — это новый взгляд на дачу. Проект объединяет в себе 29 поселков на берегу Истринского водохранилища. Это идеальное место для загородной жизни или отдыха: вода, лес, чистый воздух и собственная инфраструктура: центры активного отдыха и водных видов спорта, конно-спортивный комплекс, магазины, сервисное обслуживание и многое другое. Ценовой сегмент очень широкий: от бюджетных участков до элитных.
Как и у любой компании на рынке недвижимости, маркетинг Истринской долины имеет свои особенности: длинный цикл сделки, долгое принятие решения клиентом, высокая конкуренция и другие типичные сложности.
Подготовка к сезону — всегда напряженная пора, потому что надо заранее продумать запуск рекламных кампаний, определить источники и заложить бюджет. Если во время сезона тратить время на поиски новых решений — можно просесть в эффективности и потерять лиды.
2023 год с самого начала был тяжелый: в прошлом году на рынке случился ажиотажный подъем спроса, застройщики и сейлеры быстро на него среагировали, и в итоге начали строить новые объекты быстрее, чем реализуются предыдущие. Одновременно с этим выросла ключевая ставка и ухудшились условия по ипотеке. Так что в этом году на рынке недвижимости предложение снова превышает спрос, конкуренция растет, и маркетологам становится все сложнее находить новые источники лидов.
В своей работе мы регулярно пользуемся инструментами Calltouch, чтобы понимать, откуда к нам приходят клиенты и в какие рекламные площадки нам стоит вкладываться. Мы отслеживаем трафик и обращения на сайте, фиксируем всех клиентов по шагам, находим тех, кто пришел «непонятно откуда» — по цифровым следам клиента выявляем настоящий источник, который его к нам привел.
За какими данными мы регулярно следим:
Наша основная задача в этом сезоне — найти новые источники лидов. Поэтому мы решили тестировать другие каналы привлечения клиентов и способы перехвата их у конкурентов. В этом году мы как раз запустили новый поселок эконом-класса, что позволило нам предложить минимальные цены за участок. А, значит, можно было попробовать охватить более широкую аудиторию.
Также мы понимали, что часть клиентов уходит к конкурентам, поскольку весь объем запросов мы просто не можем выбрать в рамках бюджета на контекстную рекламу. И нам, естественно, хотелось этих клиентов выловить и вернуть.
Мы решили попробовать найти и прозвонить новых потенциальных клиентов. Но не всех подряд, а только заинтересованных.
Чтобы найти именно таких, мы выделили несколько признаков. Нас интересовали пользователи, которые:
Чтобы найти контакты этих людей, мы использовали инструмент
Контакты пользователей передаются через сотовых операторов в зашифрованном виде. Это абсолютно легально и не нарушает приватность пользователей, ведь вы получаете не прямые контактные данные, которые можно внести в базу и использовать по своему усмотрению, а хэшированные контакты. То есть, таким потенциальным клиентам можно позвонить, заинтересовать и только тогда получить их реальные номера телефонов.
Итак, с первого запуска Voice Target нам удалось собрать 625 контактов, которые удовлетворяли условиям поиска. И мы приступили к обработке.
С обработкой базы хэшированных номеров нам помог колл-центр Calltouch: ребята делали первичный обзвон, по скрипту выявляли степень заинтересованности и передавали в наш отдел продаж реальные контакты тех клиентов, которые в перспективе рассматривают покупку участка.
Таких контактов у нас получилось 39.
Наши менеджеры уже связывались с теми, кто оставил свой номер телефона, рассказывали о проекте и выясняли потребность клиента – где, что, какой бюджет, на сезон или ПМЖ. И исходя из потребности предлагали возможные варианты.
Если клиента заинтересовало наше предложение, мы приглашали его на показ. После показа мы делаем повторные звонки, чтобы выяснить впечатление и общие мысли. А дальше либо готовим к сделке, либо клиент отказывается, т.к. ему что-то не подходит.
Всех заинтересованных клиентов мы забрали в CRM и назначили им отдельный источник. В среднем процесс принятия решения о покупке у наших клиентов составляет 30-40 дней, поэтому нам удобно отслеживать всех поступивших с этого канала отдельно, чтобы видеть, на каком этапе воронки находится каждый из поступивших. Из 39 полученных лидов 5 до сих пор находятся в работе.
Из собранной базы в 625 контактов мы получили 39 лидов в работу. Конверсия получилась 6,2% — отличный показатель для нашей сферы. Стоимость лида тоже вышла приятная — 2700 рублей. Сыграло свою роль и то, что мы предлагали земельные участки в новом поселке комфорт-класса, то есть, смогли заинтересовать более широкую аудиторию.
Итого результат первого прозвона нас очень порадовал. Нам удалось расширить воронку, убрать ограничения по возрасту и доходу и по-новому взглянуть на нашу аудиторию. Второй запуск планируем осенью.
Самое главное: мы убедились, что «негде брать лиды» — это заблуждение. Всегда можно посмотреть на свою работу под новым углом, попробовать новые инструменты и найти потенциальных клиентов. Конечно, велик соблазн сетовать на особенности ниши, кризис и любые другие внешние факторы, но мы постоянно возвращаем себя к мысли «А что мы еще не пробовали?», идем и тестируем.
Читайте также:
You do not have permission to view link please Вход or Регистрация
— компания, которая занимается продажей земельных участков комфорт-класса в Истринском районе Московской области, смогла найти свежий подход к поиску потенциальных клиентов, расширить базу, увеличить количество обращений и обойти конкурентов. О том, как им это удалось, рассказывают Анастасия Ибраева и Дмитрий Шевцов.О клиенте
Истринская долина — это новый взгляд на дачу. Проект объединяет в себе 29 поселков на берегу Истринского водохранилища. Это идеальное место для загородной жизни или отдыха: вода, лес, чистый воздух и собственная инфраструктура: центры активного отдыха и водных видов спорта, конно-спортивный комплекс, магазины, сервисное обслуживание и многое другое. Ценовой сегмент очень широкий: от бюджетных участков до элитных.
You do not have permission to view link please Вход or Регистрация
You do not have permission to view link please Вход or Регистрация
Как и у любой компании на рынке недвижимости, маркетинг Истринской долины имеет свои особенности: длинный цикл сделки, долгое принятие решения клиентом, высокая конкуренция и другие типичные сложности.
Какую задачу перед собой ставили
Подготовка к сезону — всегда напряженная пора, потому что надо заранее продумать запуск рекламных кампаний, определить источники и заложить бюджет. Если во время сезона тратить время на поиски новых решений — можно просесть в эффективности и потерять лиды.
2023 год с самого начала был тяжелый: в прошлом году на рынке случился ажиотажный подъем спроса, застройщики и сейлеры быстро на него среагировали, и в итоге начали строить новые объекты быстрее, чем реализуются предыдущие. Одновременно с этим выросла ключевая ставка и ухудшились условия по ипотеке. Так что в этом году на рынке недвижимости предложение снова превышает спрос, конкуренция растет, и маркетологам становится все сложнее находить новые источники лидов.
В своей работе мы регулярно пользуемся инструментами Calltouch, чтобы понимать, откуда к нам приходят клиенты и в какие рекламные площадки нам стоит вкладываться. Мы отслеживаем трафик и обращения на сайте, фиксируем всех клиентов по шагам, находим тех, кто пришел «непонятно откуда» — по цифровым следам клиента выявляем настоящий источник, который его к нам привел.
За какими данными мы регулярно следим:
- Количество и качество обращений, их стоимость.
- Обращения и трафик в разрезе каналов и бюджета.
- Страницы входа.
- Многоканальная последовательность.
Наша основная задача в этом сезоне — найти новые источники лидов. Поэтому мы решили тестировать другие каналы привлечения клиентов и способы перехвата их у конкурентов. В этом году мы как раз запустили новый поселок эконом-класса, что позволило нам предложить минимальные цены за участок. А, значит, можно было попробовать охватить более широкую аудиторию.
Также мы понимали, что часть клиентов уходит к конкурентам, поскольку весь объем запросов мы просто не можем выбрать в рамках бюджета на контекстную рекламу. И нам, естественно, хотелось этих клиентов выловить и вернуть.
Как решали
Мы решили попробовать найти и прозвонить новых потенциальных клиентов. Но не всех подряд, а только заинтересованных.
Шаг 1. Сбор базы
Чтобы найти именно таких, мы выделили несколько признаков. Нас интересовали пользователи, которые:
- были на сайтах наших конкурентов, значит, в той или иной степени заинтересованы в приобретении земельного участка;
- совершили конверсию на сайтах конкурентов;
- были на нашем сайте, но не совершили конверсии.
Чтобы найти контакты этих людей, мы использовали инструмент
You do not have permission to view link please Вход or Регистрация
от Calltouch. Контакты пользователей передаются через сотовых операторов в зашифрованном виде. Это абсолютно легально и не нарушает приватность пользователей, ведь вы получаете не прямые контактные данные, которые можно внести в базу и использовать по своему усмотрению, а хэшированные контакты. То есть, таким потенциальным клиентам можно позвонить, заинтересовать и только тогда получить их реальные номера телефонов.
Итак, с первого запуска Voice Target нам удалось собрать 625 контактов, которые удовлетворяли условиям поиска. И мы приступили к обработке.
Шаг 2. Получение реальных номеров
С обработкой базы хэшированных номеров нам помог колл-центр Calltouch: ребята делали первичный обзвон, по скрипту выявляли степень заинтересованности и передавали в наш отдел продаж реальные контакты тех клиентов, которые в перспективе рассматривают покупку участка.
Таких контактов у нас получилось 39.
Шаг 3. Работа с лидами
Наши менеджеры уже связывались с теми, кто оставил свой номер телефона, рассказывали о проекте и выясняли потребность клиента – где, что, какой бюджет, на сезон или ПМЖ. И исходя из потребности предлагали возможные варианты.
Если клиента заинтересовало наше предложение, мы приглашали его на показ. После показа мы делаем повторные звонки, чтобы выяснить впечатление и общие мысли. А дальше либо готовим к сделке, либо клиент отказывается, т.к. ему что-то не подходит.
Всех заинтересованных клиентов мы забрали в CRM и назначили им отдельный источник. В среднем процесс принятия решения о покупке у наших клиентов составляет 30-40 дней, поэтому нам удобно отслеживать всех поступивших с этого канала отдельно, чтобы видеть, на каком этапе воронки находится каждый из поступивших. Из 39 полученных лидов 5 до сих пор находятся в работе.
Результат и дальнейшие планы
Из собранной базы в 625 контактов мы получили 39 лидов в работу. Конверсия получилась 6,2% — отличный показатель для нашей сферы. Стоимость лида тоже вышла приятная — 2700 рублей. Сыграло свою роль и то, что мы предлагали земельные участки в новом поселке комфорт-класса, то есть, смогли заинтересовать более широкую аудиторию.
Итого результат первого прозвона нас очень порадовал. Нам удалось расширить воронку, убрать ограничения по возрасту и доходу и по-новому взглянуть на нашу аудиторию. Второй запуск планируем осенью.
Самое главное: мы убедились, что «негде брать лиды» — это заблуждение. Всегда можно посмотреть на свою работу под новым углом, попробовать новые инструменты и найти потенциальных клиентов. Конечно, велик соблазн сетовать на особенности ниши, кризис и любые другие внешние факторы, но мы постоянно возвращаем себя к мысли «А что мы еще не пробовали?», идем и тестируем.
You do not have permission to view link please Вход or Регистрация
Читайте также:
You do not have permission to view link please Вход or Регистрация
You do not have permission to view link please Вход or Регистрация
